iPad im Außendienst: Leere Büchse

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Ein moderner Außendienst ist ohne IT nicht denkbar. Speziell Tablet-Computer wie das iPad erfreuen sich wachsender Beliebtheit. Nur: Wie lassen sich auf den schicken Flundern trockene Pharma-Inhalte an den Arzt bringen? Ohne die richtige Software und gut umgesetzte Inhalte bleiben Tablets oft nur eine leere Hülle.

Die Einführung des iPad hat auf dem bis dahin vor sich hin dümpelnden Markt der Tablet-PCs zu einer Revolution geführt. Und die geht auch am Gesundheitswesen nicht spurlos vorüber. Immer mehr Ärzte nutzen privat ein iPad. Zumindest einige Kliniken in Deutschland stellen ihren Ärzten auch für den Job ein solches Gerät zur Verfügung. Der iPad-Zugriff auf Klinikinformationssysteme und Praxis-IT-Lösungen wird von vielen Softwareanbietern aktiv beworben. Kurz: Die Tablets, sie kommen.

Auch für den Pharmaaußendienst sind die schicken flachen Rechner ein ideales Werkzeug, erlauben sie doch bei deutlich geringerem Gewicht deutlich elegantere Präsentationen als konventionelle Laptops. Wie verbreitet Tablets in diesem Bereich bereits sind, zeigt eine aktuelle Befragung von Manhattan Research, das auf einen Pool von US-amerikanischen Ärzten zurückgreifen kann. 38 Prozent dieser Ärzte geben an, schon einmal von einem Pharmavertreter mit iPad oder einem vergleichbaren Tool besucht worden zu sein. „iPads sind für die Pharmaindustrie gerade der letzte Schrei. Und das zu Recht, wenn man sich das Potenzial dieser Geräte bei der Unterstützung von intelligenten und schlagfertigen Verkaufsgesprächen ansieht“, betont Monika Levy, Vice President of Research bei dem Marktforschungsunternehmen.

Außendienst muss den Umgang mit den „Flundern“ noch lernen

Für pharmazeutische Unternehmen, die iPad und Co im Außendienst nutzen wollen, stellt sich die Frage, wie das optimal umzusetzen ist. Dass hier noch einiges im Argen liegt, auch das zeigt die Studie von Manhattan Research deutlich: Nur jeder dritte Arzt sagt an, er finde den iPad-gestützten Außendienst, so wie er bisher agiert, besser als den traditionellen Außendienst mit Papier und/oder Laptop. Angesichts der Zustimmungswerte, die das iPad sonst genießt, deutet diese niedrige Quote auf ganz erhebliche Defizite in der Umsetzung von iPad-Lösungen für den Pharmaaußendienst hin.

Eine Möglichkeit, die Außendienstaktivitäten auf mobilen Rechnern zu professionalisieren, sind mobile eSales-Plattformen, die sich zunehmender Beliebtheit bei den Pharmaunternehmen erfreuen. Zu den Anbietern solcher Lösungen zählen US-Unternehmen wie Skura, Agnitio oder auch Exploria. Ähnlich wie die mittlerweile weit verbreiteten Content Management-Systeme im Internet sind mobile eSales-Plattformen ein nützliches Hilfsmittel, um Inhalte – in diesem Fall Inhalte für die Außendiensttätigkeit – strukturiert zu erfassen und verfügbar zu halten. Zu den Stärken der Plattformen gehört, dass sie die Anbindung an existierende CRM-Systeme ermöglichen, und dass sie unabhängig oder zumindest teilweise unabhängig von der verwendeten Hardware sind. Für den Außendienst hat das unter anderem den Vorteil, dass zentral erstellte Präsentationen später im Feld auch wirklich überall gleich aussehen, egal ob im konkreten Fall ein iPad der ersten oder zweiten Generation, ein anderer Tablet-Computer oder eben doch ein Laptop im Einsatz ist.

System macht keinen Inhalt

Mobile eSales-Plattformen können also sehr hilfreich sein. Klar ist aber auch, dass sie die Außendienstpräsentation nur unterstützen, nicht aber ersetzen. Ähnlich wie bei den Content-Management-Systemen im Internet macht das System alleine noch kein gutes Ergebnis. Erst wenn entsprechend aufbereitete, qualitativ hochwertige Inhalte zur Verfügung stehen, kann eine eSales-Plattform attraktiv befüllt werden.

„Eine Softwareplattform für den Außendienst macht noch keine überzeugende Produktpräsentation“, betont Thilo Kölzer, der bei der Kölner antwerpes ag den Bereich „Sales Force Effectiveness“ leitet. „Sie ist zunächst mal nur ein leerer Container. Erst durch gut gemachte Inhalte wird aus dem iPad ein Matchwinner für das Arztgespräch.“ Die meisten Anbieter von mobilen eSales-Plattformen sehen das ganz genauso. Sie positionieren ihre Lösungen als eine Art „Backbone-Software“, die dem Unternehmen hilft, Struktur in den Außendienst zu bringen und Verkaufspräsentationen, also das „Frontend“, plattformunabhängig und in enger Verbindung zum CRM-System zur Verfügung zu stellen.

Lesen Sie im zweiten Teil, welche mobile eSales Plattformen sich in Position bringen.